第46章科隆谈判（1）
这个月他刚刚晋升为公司投资部经理。听到老同学庾明到达本州的消息他非常高兴。为了迎接这位中国朋友他周密地做了接待计划。
庾明和老金、杨总已经走了两家公司结果不太理想。倒不是这两家公司没有合作愿望而是公司今年尚无投资亚洲的计划。若是临时立项得召开全体董事会议还要报股东代表大会审批这是很麻烦的。于是庾明便无法与对方深谈了。
伊尔.波特所在的埃森公司曾经向蓟原矿山机械厂和蓟原钢铁公司销售过几百万马克的设备并派了专家前去调试安装。他们之间的合作关系早就有了。这次互访一下并不唐突。再说伊尔.波特在斯图加特经济会馆进修时就与庾明要好他们公司今年又做了投资亚洲两亿欧元的计划尚未找到投资伙伴若是与中国蓟原谈成了岂不是两全其美的大好事！
上午1o：oo庾明他们准时来到了埃森股份有限公司总部大楼。伊尔.波特深懂中国礼节9：5o便在大门口相迎。老同学相见先是一个漏*点的拥抱然后各自介绍了自己的工作人员。1o;3o,洽谈准时开始。
“在商言商。”伊尔.波特与客人寒喧之后用一句很得体的中国话开始了会谈。“老同学话不投机时别忘了我们是各为其主。”
“伊尔.波特先生你真是风趣幽默。”杨总听了这个不寻常的开头语赞赏地竖起了大拇指。
今天庾明的德语派上了用场。虽然办事处有翻译。但是为了提高谈判效率庾明还是用德语直接对话。相反庾明言时老金和杨总倒是听不懂了。翻译小姐反倒要替他们翻译中文了。
“对于你们的情况我们很感兴趣。”伊尔.波特的脸皮始终挂着微笑。“几位先生我可以单刀直入地阐明我们公司的意图这就是不管通过什么方式合资我们所取得的年投资回报率必须保证2o%.”
嗯2o%？这个天文数字庾明听起来太扎耳了。
“老同学恕我无礼。”他不客气地来了个迎头反击“贵公司到底想干什么？是投资还是放高利贷？”
“高利贷？哈……”伊尔.波特听到这儿豪爽地大笑了“庾明先生我可以直爽地告诉你这是我们投资贵国要求回报率的保守数字。”
“不对啊！”精明的老金立刻翻出了记录本“请看贵公司的股票指数再看看贵国的存款利率和证券行情表你们投资的最大利率不会过14.6%的。我不知道贵公司的2o%是根据什么计算出来的？”
“行老金行！”昨天上午庾明布置老金调查一下此地的金融投资行情和存款利率情况目的是为谈判做些参考。没想到老金的帐目算各如此精确连对方的最大投资回报率都提前计算出来了。
“即使我们承认这个14.6%我想还包括股票市场上的投机因素吧！以贵公司所经营的主业利润率不会过1o.6%的。我可以列出贵公司公布的三年来的资产负债表为依据……”杨总一边翻着会计帐簿一边在那儿轻轻地敲着桌子颇像个钢铁经营的老手有板有眼地揭着埃森公司的老底儿。
嗬这一位更高明。
庾明心中暗暗高兴带这两个人出来算是对了。
昨天晚上他看到两人的屋子里半夜还亮着灯以为是干嘛呢敢情是彻夜研究埃森公司的经济资料呢！
“庾先生”在老底儿被揭穿后伊尔.波特扬了扬一头金脸上还是宽松地微笑着“你们几位不像是中国的官员倒像是谈判桌上的专家和老牌经纪人！”
“伊尔.波特在你的印象中中国官员是怎样的呢？”
“恕我直言我所接触的中国官员他们并不真懂得企业管理也不关心股东的利益。对了国有企业的最大股东就是政府。对吧！可是这些官员的个人利益似乎与政府利益并不挂钩。他们在不平等的合资意向方面是敢拍板的！”
“伊尔.波特我纠正你……”庾明听到这儿觉得很丢人“那只是个别、个别现象。像我们今天这些人绝对不是你想像的那种白痴！”
“不不不”伊尔.波特赶紧纠正了自己的态度“2o%高是高了些。不过据我人个人公司派驻你们钢铁公司的专家讲你们搞节能减排的技术改造很需要钱。对吗？你们的冶炼设备再不改造产品质量就上不去能耗就下不来你们引以骄傲的特殊钢产口不要说被市场淘汰就连上级政府都不会允许你们再运转下去了。对吗？”
“情况确实如此。”庾明觉得这位老同学掌握的情报信息确实厉害“不过贵公司是否想籍此来个‘乘人之危’呢？”
“什么‘乘人之危’？”伊尔.波特听后不大明白反问了一下翻译小姐。在确认了这句话的内容之后思考了一下意识到了庾明运用这句成语的份量“不会不会我们公司对老朋友不干不道德的事。”
“这就对了。”坐在一旁一直沉默不语的老巴不知道怎么突然有感而了。他虽然不明白业务却听出一点儿意思来：这个金碧眼的老外在敲蓟原人的竹杠呢！不行不行。“虽然我们穷可是你们也别砸我们一脑袋‘包’啊！”
“什么‘砸’？”这句北方俚语连来自上海的翻译小姐也听不懂了。等她问了庾明又费力地把这句话翻译出来满屋的人都笑了起来。
庾明也笑了。他觉得这个老巴虽然平时有点那个此时倒是显得挺可爱的。
“庾明先生你怎么想？”伊尔.波特主动请庾明表意见。
“如果贵公司有诚意请收回这个2o%.”庾明说“我们是需要钱。不过还没到饥不择食的地步。”
“这个2o%嘛。我们可以考虑收回。”伊尔.波特肯定地点着头。看来在这类问题上他有言权。“不过你们和底牌呢可否这出来？”
“不影响你们的最高利润：14.6%”庾明说到这儿拍了一下桌子。
“好吧看在老同学和老合作伙伴的面子上我可以诚实地向董事长转达你的意见。如果有必要你可以与我们的董事长直接谈。”
“谢谢！”庾明站起来主动伸手告别。
这个月他刚刚晋升为公司投资部经理。听到老同学庾明到达本州的消息他非常高兴。为了迎接这位中国朋友他周密地做了接待计划。
庾明和老金、杨总已经走了两家公司结果不太理想。倒不是这两家公司没有合作愿望而是公司今年尚无投资亚洲的计划。若是临时立项得召开全体董事会议还要报股东代表大会审批这是很麻烦的。于是庾明便无法与对方深谈了。
伊尔.波特所在的埃森公司曾经向蓟原矿山机械厂和蓟原钢铁公司销售过几百万马克的设备并派了专家前去调试安装。他们之间的合作关系早就有了。这次互访一下并不唐突。再说伊尔.波特在斯图加特经济会馆进修时就与庾明要好他们公司今年又做了投资亚洲两亿欧元的计划尚未找到投资伙伴若是与中国蓟原谈成了岂不是两全其美的大好事！
上午1o：oo庾明他们准时来到了埃森股份有限公司总部大楼。伊尔.波特深懂中国礼节9：5o便在大门口相迎。老同学相见先是一个漏*点的拥抱然后各自介绍了自己的工作人员。1o;3o,洽谈准时开始。
“在商言商。”伊尔.波特与客人寒喧之后用一句很得体的中国话开始了会谈。“老同学话不投机时别忘了我们是各为其主。”
“伊尔.波特先生你真是风趣幽默。”杨总听了这个不寻常的开头语赞赏地竖起了大拇指。
今天庾明的德语派上了用场。虽然办事处有翻译。但是为了提高谈判效率庾明还是用德语直接对话。相反庾明言时老金和杨总倒是听不懂了。翻译小姐反倒要替他们翻译中文了。
“对于你们的情况我们很感兴趣。”伊尔.波特的脸皮始终挂着微笑。“几位先生我可以单刀直入地阐明我们公司的意图这就是不管通过什么方式合资我们所取得的年投资回报率必须保证2o%.”
嗯2o%？这个天文数字庾明听起来太扎耳了。
“老同学恕我无礼。”他不客气地来了个迎头反击“贵公司到底想干什么？是投资还是放高利贷？”
“高利贷？哈……”伊尔.波特听到这儿豪爽地大笑了“庾明先生我可以直爽地告诉你这是我们投资贵国要求回报率的保守数字。”
“不对啊！”精明的老金立刻翻出了记录本“请看贵公司的股票指数再看看贵国的存款利率和证券行情表你们投资的最大利率不会过14.6%的。我不知道贵公司的2o%是根据什么计算出来的？”
“行老金行！”昨天上午庾明布置老金调查一下此地的金融投资行情和存款利率情况目的是为谈判做些参考。没想到老金的帐目算各如此精确连对方的最大投资回报率都提前计算出来了。
“即使我们承认这个14.6%我想还包括股票市场上的投机因素吧！以贵公司所经营的主业利润率不会过1o.6%的。我可以列出贵公司公布的三年来的资产负债表为依据……”杨总一边翻着会计帐簿一边在那儿轻轻地敲着桌子颇像个钢铁经营的老手有板有眼地揭着埃森公司的老底儿。
嗬这一位更高明。
庾明心中暗暗高兴带这两个人出来算是对了。
昨天晚上他看到两人的屋子里半夜还亮着灯以为是干嘛呢敢情是彻夜研究埃森公司的经济资料呢！
“庾先生”在老底儿被揭穿后伊尔.波特扬了扬一头金脸上还是宽松地微笑着“你们几位不像是中国的官员倒像是谈判桌上的专家和老牌经纪人！”
“伊尔.波特在你的印象中中国官员是怎样的呢？”
“恕我直言我所接触的中国官员他们并不真懂得企业管理也不关心股东的利益。对了国有企业的最大股东就是政府。对吧！可是这些官员的个人利益似乎与政府利益并不挂钩。他们在不平等的合资意向方面是敢拍板的！”
“伊尔.波特我纠正你……”庾明听到这儿觉得很丢人“那只是个别、个别现象。像我们今天这些人绝对不是你想像的那种白痴！”
“不不不”伊尔.波特赶紧纠正了自己的态度“2o%高是高了些。不过据我人个人公司派驻你们钢铁公司的专家讲你们搞节能减排的技术改造很需要钱。对吗？你们的冶炼设备再不改造产品质量就上不去能耗就下不来你们引以骄傲的特殊钢产口不要说被市场淘汰就连上级政府都不会允许你们再运转下去了。对吗？”
“情况确实如此。”庾明觉得这位老同学掌握的情报信息确实厉害“不过贵公司是否想籍此来个‘乘人之危’呢？”
“什么‘乘人之危’？”伊尔.波特听后不大明白反问了一下翻译小姐。在确认了这句话的内容之后思考了一下意识到了庾明运用这句成语的份量“不会不会我们公司对老朋友不干不道德的事。”
“这就对了。”坐在一旁一直沉默不语的老巴不知道怎么突然有感而了。他虽然不明白业务却听出一点儿意思来：这个金碧眼的老外在敲蓟原人的竹杠呢！不行不行。“虽然我们穷可是你们也别砸我们一脑袋‘包’啊！”
“什么‘砸’？”这句北方俚语连来自上海的翻译小姐也听不懂了。等她问了庾明又费力地把这句话翻译出来满屋的人都笑了起来。
庾明也笑了。他觉得这个老巴虽然平时有点那个此时倒是显得挺可爱的。
“庾明先生你怎么想？”伊尔.波特主动请庾明表意见。
“如果贵公司有诚意请收回这个2o%.”庾明说“我们是需要钱。不过还没到饥不择食的地步。”
“这个2o%嘛。我们可以考虑收回。”伊尔.波特肯定地点着头。看来在这类问题上他有言权。“不过你们和底牌呢可否这出来？”
“不影响你们的最高利润：14.6%”庾明说到这儿拍了一下桌子。
“好吧看在老同学和老合作伙伴的面子上我可以诚实地向董事长转达你的意见。如果有必要你可以与我们的董事长直接谈。”
“谢谢！”庾明站起来主动伸手告别。